هل شاهدت التصميم الجديد لصفحتنا الرئيسية؟

انضم إلينا
اغلاق
قوة الحوافز.. هل هناك حقا قوى خفية تتحكم بسلوكنا؟

قوة الحوافز.. هل هناك حقا قوى خفية تتحكم بسلوكنا؟

  • ض
  • ض

 "لا تفكر بتاتا في شيء آخر عندما يجدر بك التفكير في قوة الحوافز"

(شارلي منغر)

   

وفقا لتشارلي منغر، لا يوجد سوى عدد ضئيل من القوى أقوى من الحوافز. يتأمل في خطابه "علم نفس سوء التقدير البشري" كيف أن قوة الحوافز لا تخيب ظنّه أبدا: "حسنا، أعتقد أنني كنت في القمة بنسبة 5% طوال حياتي لفهم قوة الحوافز، وقد قللت من شأن ذلك طوال حياتي. ولا يمر أي عام إلا وأشعر ببعض الدهشة التي توسّع حدودي وتدفعني للأمام قليلا".


في بعض الأحيان يكون الحل لمشكلة السلوك هو إعادة النظر في الحوافز والتأكد من أنها تتوافق مع الهدف المنشود. يتحدث منغر عن بريد فيديكس/فيدرال إكسبريس (FedEx/Federal Express)، وهو أحد الأمثلة المفضلة لديه عن قوة الحوافز:


يكمن جوهر سلامة النظام في ضرورة انتقال كافة الحزم بسرعة في موقع مركزي واحد كل ليلة. ولا يتمتع النظام بأي سلامة إذا كان لا يمكن إجراء النقل بشكل سريع. مرت فيديكس بوقت عصيب ليتم العمل على أكمل وجه. حاولوا استخدام الإقناع الأخلاقي وحاولوا كل ما يمكنك تصوره، وأخيرا جاء أحدهم بالفكرة السعيدة بأنهم كانوا يدفعون لدوام المناوبة الليلية على الساعة، وربما إذا دفعوا مقابل عملية النقل، فإن النظام سيعمل بشكل أفضل. وللمفاجأة نجح هذا الحل.

   


إذا كنت تحاول تغيير السلوك، فلن يتجاوز دافعك أي أثر. يعرض منغر مثالا آخر حيث أعاقت الحوافز غير المتسقة مبيعات منتج ممتاز. في وقت مبكر من تاريخ شركة زيروكس (1)، كان على جو ويلسون الذي كان آنذاك في الحكومة أن يعود إلى زيروكس لأنه لم يستوعب كيف أن آلتهم الجديدة الأفضل كانت تباع بشكل سيئ جدا بالنسبة لآلاتهم القديمة. بالطبع عندما وصل إلى هناك، اكتشف أن ترتيب العمولة مع الباعة أعطى حافزا هائلا للآلة القديمة.


يكاد تجاهل الحوافز لا يفلح بتاتا؛ التفكير في حوافز الآخرين أمر ضروري لخلق علاقات مربحة للجانبين. يمكننا أن نلجأ إلى علم النفس للحصول على فهم أكثر تنظيما وشمولا لكيفية تشكيل الحوافز لأفعالنا.

علم التعزيز

تم تطوير علم التعزيز من قِبل بورهوس فريدريك سكينر، وهو أستاذ علم النفس في جامعة هارفارد في الفترة ما بين 1958 و1974. بعكس معاصريه، رفض سكينر فرض فرضيات حول ما يقع في الداخل (ما يعتقده الناس أو الحيوانات ويشعرون به) ويفضل التركيز على ما يمكن أن نلاحظه. وبالنسبة إليه، فإن التركيز على مقدار ما يأكله الناس يعني أكثر من التركيز على التدابير الذاتية، ما يعني مدى جوع الأشخاص أو مقدار المتعة التي يحصلون عليها من تناول الطعام. أراد أن يعرف كيف أثرت المتغيرات البيئية على السلوك، واعتقد أن السلوك يتأثر بعواقبه.


ما لم ترق لنا النتائج المترتبة على الإجراء الذي اتخذناه، فسيقلّ احتمال القيام به مرة أخرى، أما إن راقت لنا النتائج، فمن المرجح أن نعيد الكرّة. هذا الافتراض هو أساس الإشراط الاستثابي (2) وهو نوع من التعلم يتم فيه تعديل قوة السلوك من خلال عواقبه، مثل المكافأة أو العقوبة.

       

أحد أهم اختراعات سكينر كان غرفة الإشراط الاستثابي المعروفة أيضا باسم "صندوق سكينر"، والذي تم استخدامه لدراسة تأثيرات المعززات على الحيوانات المخبرية. كان على الفئران الموجودة في الصندوق معرفة كيفية القيام بمهمة (مثل دفع ذراع) من شأنها أن تكافئهم بالغذاء. سمح هذا النظام الآلي لسكينر والآلاف من بعده بدراسة السلوك المشروط في بيئة مضبوطة.


ما كشفته سنوات من الدراسات حول التعزيز هو أن التناغم والتوقيت يلعبان أدوارا مهمة في تشكيل السلوكيات الجديدة. يجادل علماء النفس بأن أفضل طريقة بالنسبة لنا لتعلم السلوكيات المعقدة هي من خلال التعزيز المستمر حيث يتم تعزيز السلوك المرغوب في كل مرة يتم تنفيذه فيها.


التعزيز المتقطع هو تعزيز يُعطى فقط في بعض الأوقات التي يحدث فيها السلوك المرغوب، ويمكن القيام به وفقا لجداول مختلفة، بعضها يمكن التنبؤ به وبعضها الآخر لا وهو ما سأشرحه لاحقا. يقال إن التعزيز المتقطع هو الطريقة الأكثر فاعلية للحفاظ على سلوك مكتسب بالفعل. يرجع ذلك إلى ثلاثة أسباب:

أولا: مكافأة السلوك تستغرق وقتا بينها وبين استمرار السلوك؛ فدفع الأجرة للعامل بعد كل قطعة يتم تجميعها على خط التجميع ببساطة لا معنى له.


ثانيا:
التعزيز المتقطع أفضل من منظور اقتصادي. ليس فقط لأنه من غير المجدي مكافأة كل نموذج على السلوك المرغوب، ولكنه يُمكّنك من تحفيز الإثارة من خلال جعل المكافآت غير متوقعة وبالتالي الحصول على زيادة في الاستجابة دون زيادة كمية التعزيز. التعزيز المتقطع هو الطريقة التي تعمل بها الكازينوهات. يريدون أن يقامر الناس، لكنهم لا يستطيعون أن يفوز الجميع بكميات كبيرة في كثير من الأحيان.

     


وأخيرا، يمكن أن يؤدي التعزيز المتقطع إلى مقاومة الانقراض (إيقاف السلوك عند إزالة التعزيز). فكّر في مثال المقاومة الموضحة في كتاب "علم النفس: المفاهيم الأساسية". تخيل اثنين من المقامرين واثنتين من آلات القمار. إحدى الآلتين تقوم بالدفع (يفوز من يقامر عليها) لسبب غير مفهوم، أما الأخرى فهي آلة أكثر اعتيادية حيث تدفع على جدول زمني متقطع لا يمكن التنبؤ به (نسبة الفوز متقطعة). الآن، لنفترض أن كلا الآلتين توقف عن الدفع فجأة. أي مقامر سيدرك ذلك أولا؟


سيخمّن معظمنا بشكل صحيح: الشخص الذي تم مكافأته مقابل كل سحب لمقبض الآلة (التعزيز المستمر) سوف يلاحظ التغيير بسرعة، في حين أن المقامر الذي فاز فقط من حين لآخر (تبعا للتعزيز الجزئي) قد يستمر في اللعب دون مقابل لفترة طويلة.



جدولة التعزيز

يمكن استخدام التعزيز المتقطع على جداول مختلفة، كل منها بدرجة خاصة من الفاعلية والحالات التي يمكن تطبيقها بشكل مناسب. تستند جداول النسبة إلى عدد الاستجابات (مقدار العمل المنجز)، بينما تستند الجداول الزمنية إلى مقدار الوقت المستغرق.

     

- تُستخدم جداول النسبة الثابتة عندما تدفع لموظفيك بناء على حجم العمل الذي يقومون به. تعتبر جداول النسبة الثابتة شائعة في الأعمال الحرة، حيث يتم دفع أجور المقاولين على أساس العمل. يحب المديرون جداول النسبة الثابتة لأن الاستجابة للتعزيز عادة ما تكون عالية جدا (إذا كنت ترغب في الحصول على المال، فإنك تقوم بالعمل).


- جداول النسبة المتغيرة لا يمكن التنبؤ بها لأن عدد الاستجابات يختلف من دافع لآخر. يقع ضمن هذا الجدول الزمني المسوقون عبر الهاتف ومندوبو المبيعات ومشغلو آلات القمار لأنهم لا يعرفون أبدا متى سيحدث البيع التالي أو الفوز الكبير التالي. أثبت سكينر قوة هذا الجدول من خلال إظهار أن حمامة جائعة سوف تنقر على قرص 12000 مرة في الساعة بينما يتم مكافأتها في المتوسط مقابل كل 110 نقرة فقط. ليس من المستغرب أن نوع التعزيز هذا ينتج عادة استجابات أكثر من أي جدول آخر. (تختلف الفواصل الزمنية بين المعززات بطريقة أخرى تجعل التعزيز غير متوقع، ولكن إذا كنت تريد أن يشعر الناس بالتقدير، فربما لا يكون هذا النوع من الجدول الزمني هو الذي تستخدمه).


- تعتبر جداول الفواصل الزمنية الثابتة هي أكثر أنواع الدفع شيوعا، فهي تكافئ الأشخاص على الوقت الذي يقضونه في مهمة محددة. ربما تكون قد خمنت بالفعل أن معدل الاستجابة في هذا الجدول منخفض جدا. حتى الفأر الموجود في صندوق سكينر المبرمج للحصول على جدول زمني محدد المدة يتعلم أن ضغط المكابس إلى ما هو أبعد من الحد الأدنى المطلوب هو مجرد مضيعة للطاقة. ومن المفارقات أن الوظائف ذات الدوام الثابت (من الساعة التاسعة حتى الخامسة غالبا) هي الطريقة المفضلة لمكافأة الموظفين في الأعمال التجارية.


      

في حين أن تصميم الجدولة يمكن أن يكون آلية قوية لاستمرار أو تضخيم سلوك معين، فإننا لا نزال نفشل في التعرف على جانب مهم من التعزيز وهو الأفضليات الفردية لمكافآت محددة.

تشير التجربة إلى أن البقاء على قيد الحياة مدفوع بحاجتنا إلى الغذاء والماء. ومع ذلك، فإن معظمنا لا يعيش في ظروف من الشح الشديد (ندرة الطعام والماء مثلا)، وبالتالي فإن أنواع التعزيز التي تجذبنا تختلف.


تلعب الثقافة دورا مهما في تحديد المعززات الفعالة، وما يتم تعزيزه يُشكل الثقافة. قد يكون تقديم تذاكر لمباراة الكريكيت بمنزلة مكافأة قوية لشخص ما في بلد حيث الكريكيت هو أمر مهم وشعبي، لكنه سيكون بلا معنى لمعظم الأميركيين. وبالمثل، قد يكون المكتب المكيف حافزا قويا للموظفين في إندونيسيا، ولكن لن يكون مهما للموظفين العاملين في منطقة مناخها أكثر اعتدالا.

ماذا عن العقوبة؟

لقد تحدثنا حتى الآن عن التعزيز الإيجابي، الذي يمكننا القول بأنه الجزرة إن شئت. ومع ذلك، هناك أيضا العصا.


ليس هناك شك في أن مجتمعنا يعتمد بشدة على التهديد والعقاب كطريقة لإبقاء أنفسنا مصطفّين في الطابور. ومع ذلك، لا نزال نصل متأخرين وننسى أعياد الميلاد ونتلقى غرامات ركن السيارات في أماكن غير مسموح بها على الرغم من أننا نعلم أن هناك إمكانية للعقاب. هناك عدة أسباب تكمن في أن العقوبة قد لا تكون أفضل طريقة لتغيير سلوك شخص ما.
  


بادئ ذي بدء، لاحظ سكينر أن قوة العقاب لقمع السلوك عادة ما تختفي عندما يتم إزالة التهديد بالعقاب. في الواقع، جميعنا نمتنع عن استخدام الشبكات الاجتماعية خلال ساعات العمل عندما نعلم أن رئيسنا موجود، ونحن نلتزم بشكل مماثل بالسرعة المحددة خلال قيادة السيارة عندما نعلم أن دورية الشرطة تراقبنا.


ثانيا: غالبا ما يؤدي العقاب إلى الكر والفر ويجعلنا عدوانيين. عندما نُعاقَب، نحاول الهروب من مزيد من العقاب، وعندما يتم حظر الهروب قد نصبح عدوانيين. قد يفسر رابط العقوبة والعدوانية هذا أيضا سبب كون الآباء العنيفين يأتون من أسر عنيفة أصلا.


ثالثا: تمنع العقوبة القدرة على تعلم استجابات جديدة وأفضل. تؤدي العقوبة إلى مجموعة متنوعة من الاستجابات مثل الهروب والعدوان والعجز المكتسب، ولا يساعد أي منها في عملية التعلم الخاصة بالموضوع. كما أن العقاب يفشل في إظهار الموضوعات التي من الواجب فعلها على وجه التحديد، وبدلا من ذلك يركز على ما لا يجب فعله. هذا هو السبب في أن البيئات التي تغفر الفشل لها أهمية كبيرة في عملية التعلم.


وأخيرا، يتم تطبيق العقوبة بشكل غير متساوٍ. نحن محكومون بالتحيز في تقييمنا لمن يستحق العقاب. نؤذي الفتيان أكثر من الفتيات، ونعاقب جسديا تلاميذ المدارس أكثر من البالغين، ونسيطر على أعضاء الأقليات العرقية أكثر من البيض ونكون معهم أكثر قسوة.

ماذا يجب أن أفعل بدلا من ذلك؟

هناك ثلاثة بدائل يمكنك تجربتها في المرة التالية التي تشعر فيها بالإغراء لمعاقبة شخص ما. أول ما تطرقنا إليه بالفعل الانقراض. وعادة ما تنقص الاستجابة أو تختفي إذا توقفت عن إنتاج المكافآت التي التي اعتدت إنتاجها في السابق. ومع ذلك، من المهم أن يتم حجب جميع التعزيزات الممكنة، وذلك أكثر صعوبة في الحياة الحقيقية مما هو عليه في بيئة مخبرية.

   


ما يجعل الأمر صعبا بشكل خاص هو أنه أثناء عملية الانقراض، تميل الكائنات الحية إلى البحث عن تقنيات جديدة للحصول على التعزيز. يعني ذلك أن الطفل كثير البكاء إما أن يضاعف جهوده وإما أن يغير تكتيكاته لاستعادة انتباه والديه قبل التوقف عن هذا السلوك. في هذه الحالة، تتمثل إستراتيجية الانقراض الأفضل في الجمع بين الأساليب عن طريق حجب الاهتمام بعد البكاء ومكافأة السلوكيات المرغوبة بشكل أكبر مع الانتباه قبل البكاء.


البديل الثاني هو تعزيز الأنشطة المفضلة بشكل إيجابي. على سبيل المثال، الأشخاص الذين يمارسون الرياضة بانتظام (ويستمتعون بها) قد يستخدمون الجري اليومي كمكافأة لإنجاز مهام أخرى. وبالمثل، يتعلم الأطفال الصغار الجلوس دون حراك من خلال المكافأة بإذن من حين لآخر للركض في الأرجاء والتسبب في الضوضاء. المبدأ الأساسي لهذه الفكرة هو أنه يمكن استخدام النشاط المفضل -مثل الجري- لتعزيز النشاط الأقل تفضيلا. تسمى هذه الفكرة أيضا بـ "مبدأ بريماك".


وأخيرا، فإن الإثارة والتشكيل هما إجراءات يمكننا استخدامها معا لتغيير السلوك بطريقة متكررة. المثير هو الحركة البسيطة أو المحفّز الذي يشجع السلوك المطلوب. عندما يبدأ التشكيل، يتم تعزيز أي تقريب من الاستجابة المستهدفة. بمجرد رؤية التقريب الذي يحدث بانتظام، يمكنك جعل معيار الهدف أكثر صرامة (يجب أن يتطابق السلوك الفعلي مع السلوك المطلوب)، وأن تستمر في تضييق المعايير حتى يتم تنفيذ السلوك المستهدف المحدد. غالبا ما يكون هذا التكتيك الأسلوب المفضل لتنمية عادة ما وتدريب الحيوانات لأداء سلوك معين.

   

آمل أن تكونوا الآن مؤهلين بشكل أفضل لتمييز الحوافز كعوامل قوية تُشكّل الطريقة التي نتصرف بها نحن والآخرون. في المرة القادمة التي تتمنى فيها أن يقوم شخص ما بتغيير الطريقة التي يتصرف بها، فكّر في تغيير حوافزه.


مثل أي والد، أجرب ذلك مع أطفالي طوال الوقت. أحد أكثر الأشياء فاعلية أقوم بها عندما يسيء أحدهم التصرف هو الاعتراف بمشاعر طفلي وسؤاله عما كان يحاول تحقيقه.


على سبيل المثال عندما يضرب أحد الأطفال الآخر، أسأله عما كان يحاول تحقيقه. يكون الرد عادة: "لقد ضربني، لذلك ضربته بالمقابل". أعرف أن ذلك يُفضي إلى استجابة الإنسان التلقائية التي لا يستطيع العديد من البالغين السيطرة عليها؛ مما يجعلني أتساءل كيف يمكنني تغيير سلوك أطفالي ليكون أكثر فاعلية.

"إذًا، كنت غاضبا وكنت تريد منه أن يعرف؟"

"نعم، كنت كذلك"

"لا يمكنك ضرب الآخرين، لم نُخلَق لهذا السبب. إذا كنت تريد، فسأساعدك على إخباره عن سبب غضبك".

التوتر يتبدد. وأنا (بكل أمل) أشرع في جعل أطفالي يفكرون في طرق فعالة وغير فعالة لتحقيق أهدافهم.

"يعمل العقاب بشكل أفضل لمنع السلوكيات بينما تعمل الحوافز على أفضل وجه لتشجيعهم"

   
لننتهي بنصيحة ممتازة تم تقديمها بشأن الحوافز. ها هو تشارلي منغر يتحدث في بداية العام الدراسي في جامعة جنوب كاليفورنيا: "لا تريد أن تكون في نظام حوافز ضار مما يجعلك تتصرف أكثر فأكثر بحماقة أو أسوأ وأسوأ من ذلك؛ فالحوافز ضبط قوي للغاية على الإدراك البشري أو السلوك البشري. إذا كنت في أحد [هذه الأنظمة]، فليس لدي حل لك، يجب أن تستنتج ذلك من تلقاء نفسك، ولكنها مشكلة كبيرة".

 _________________________________________

هوامش

[1] زيروكس: هي شركة عالمية متخصصة في مجال إدارة المستندات والتي تصنع وتبيع عددا من طابعات الألوان والأبيض-أسود والأنظمة متعددة الوظائف وآلات التصوير الضوئي بالإضافة إلى خدمات استشارية ذات علاقة.

[2] إشراط استثابي أو إشراط إجرائي: هي عملية تَعْدِيْل أو تكييف السلوك من خلال دعمه وتقويته في حالات معينة وإضعافه في أخرى بواسطة التعزيز الإيجابي أو السلبي في كل مرة يَظهر فيها هذا السلوك كاستجابة لتنبيه ما، حتى إن الشخص يصبح قادرا على ربط سلوكه بمستوى الرضا الذي ينجم عنه، وبالتالي يمكنه تحديد طبيعة سلوكه عند التعرض لتنبيه مُماثل.

________________________________________

ترجمة  آلاء أبو رميلة

هذا التقرير مترجم عن (Farnam Street) ولا يعبر بالضرورة عن موقع ميدان.

تقارير متصدرة


اّخر الأخبار